شیوه گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم

شیوه گرگ

اهل کجایید، و شغلتان چیست؟ آیا تا بحال معامله کرده اید؟ آیا تا بحال قصد تاثیرگذاری روی فرد خاصی را داشته اید؟ چگونه اینکار را انجام می دهید؟ چگونه معامله می کنید؟ چگونه روی مشتری، کارفرما، شریک زندگی، رئیس، کارمندان، فرزندان، پدر و مادر، استاد، شاگردان، دوستان، دنبال کنندگان مجازی و تماشاچیان خود تاثیر می گذارید؟ برای پیدا کردن جواب این سئوالات باید به سراغ کتاب شیوه‌ی گرگ بروید!

جردن بلوفورت؛ نویسنده کتاب شیوه گرگ

جردن بلفورت (Jordan Belfort) نویسنده‌ی کتاب شیوه‌ی گرگ با کلام دلنشین و بیانی متفاوت، آنچه را که برای متقاعد کردن، نفوذ، و موفقیت نیاز دارید در ۱۲ فصل در اختیارتان قرار می دهد. این کتاب با عنوان کامل «شیوه گرگ: سیستم فروش خط مستقیم هنر متقاعدکردن و تأثیرگذاری و رازهای موفقیتِ بزرگ‌ترین فروشنده‌ی جهان، گرگ وال‌استریت» به‌همّت نشر نوین و با ترجمه‌ی امیرپویا چراغی به‌چاپ رسیده است.

او که این کتاب را با ادبیات خاص خودش نوشته است و به هر کسی، صرف نظر از میزان تحصیلاتش، سنش و سطح مهارت هایش، یاد می دهد که چگونه تبدیل بهترین فروشنده، مذاکره کننده، کارآفرین و یا سخنگو شود. این کتاب جزو پرفروشترین های نیویورک تایمز که به بیش از ۲۵ زبان و در ۶۰ کشور دنیا عرضه شده است.

وی در آستانه ی تولد ۲۶ سالگی خود درآمدی سالیانه بیش از ۴۹ میلیون دلار داشت. به گفته ی خودش، او از این موضوع ناراحت بود که چرا ۳ میلیون دلار کمتر درمی آورده و نتوانسته به درآمد هفته ای یک میلیون دلار (و سالیانه ۵۲ میلیون دلار) برسد.

گرگ وال استریت؛ برگردان کتاب شیوه گرگ

«گرگ وال‌استریت» نام فیلمی است که زندگی‌نامه‌ی کارگزار معروف بورس، جردن بلفورت را با بازی لئوناردو دی‌کاپریو به تصویر کشیده است. وی زمانی با موج کلاه‌برداری که در بخشی تاریک از بازار بورس وجود داشت، همراه شد و با تأسیس شرکت «استراتون اوکمونت» به ثروت زیادی دست یافت. اما سرانجام به عدالت گرفتار شد و به حرف پدرش رسید.

این جمله‌ای بود که پدرش سال‌ها پیش به او گفته بود: «هرکسی عاقبت تاوان اشتباهاتش را خواهد داد.» بعد از این دوره بود که جردن بلفورت، از لابه‌لای تجربه‌های فراوانش، راه‌های طلایی ثروتمندشدن و فروش شگفت‌انگیز را با استفاده از راه‌های درست و اخلاقی و قانونی بیرون کشید. روش خط مستقیم فروش، روشی متقاعدکننده است که جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ به‌صورت گام‌به‌گام به خواننده می‌آموزد تا با کمک آن فروش و درآمدش را افزایش دهد.

در بخشی از کتاب شیوه گرگ در این باره می‌خوانیم:
وقتی مشتری مشکل خود را برایتان آشکار می‌کند، نمی‌خواهید اسلحه را یک راست به طرف او بگیرید و بگویید: «پس که این‌طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من مشکلت را از بیخ ریشه‌کن خواهد کرد، پس دیگر دلیلی برای ناراحتی وجود ندارد. با خیال راحت بنشین و من همه چیز را برایت توضیح می‌دهم. »

با انجام چنین کاری، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می‌زنید. ملاحظه کنید، با به‌ کارگیری درمان موقتی برای درد مشتری، او را از خریدار برانگیخته بودن به خریدار چیره تبدیل می‌کنید. این‌ دقیقاً برخلاف اهداف ما خواهد بود. به جای این کار، با پرسیدن مجموعه‌ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، درد او را تشدید و او را وادار می‌کنید تا بپذیرد که اگر همین الآن برای برطرف کردن درد خود اقدام نکند، دردش بیش از پیش هم خواهد شد.

جردن بلفورت می‌گوید ابتدا به جنبه‌های اخلاقی و اجتماعی این روش توجهی نداشته و بعد متوجه شده که این روش اگرچه ثروت‌ساز است، همه‌چیز (ازجمله عزت نفس، احترام و خویشتن‌داری) را در مسیر خود نابود می‌کند؛ همان‌طور که خودش را نابود کرده بود.

برای همین پس از آن شکست سخت و بازگشت دوباره‌اش به میدان کار و کسب درآمد (این‌بار با رویکردی تازه و درک اشتباهات گذشته) روش خط مستقیم را بازبینی کرد تا تک‌تک مراحلش در بالاترین سطح اخلاق و صداقت، پایه‌ریزی و از ترفندهای نادرست پاک‌سازی شوند. حاصل این بازبینی، کتاب شیوه گرگ بود.

کتاب شیوه گرگ، نیروی تولید پول مستمر را به افراد نشان می‌دهد. به‌این‌صورت که چرخه‌ی فروش را کوتاه می‌کند و میزان موفقیت معامله را افزایش می‌دهد. درنتیجه‌ی این‌کار، مشتری وفادار خلق می‌شود که به ایجاد جریان ثابت بازگشت مشتری منجر می‌شود. کل زندگی، فروش و هنر متقاعدکردن است. فروش فقط مخصوص فروشنده‌ها نیست.

پدر و مادری که تلاش می‌کنند فرزندشان را برای انجام تکلیف مدرسه متقاعد کنند، یا معلمی که سعی می‌کند دانش‌آموزش را درباره‌ی ارزش تحصیلات متقاعد کند، یا سیاستمداری که در پی جمع‌کردن رای در انتخابات است، همه به‌نوعی درگیر فروش هستند. همچنین جلب نظر شریک زندگی یا کارفرما یا کارمند آینده‌تان به هنر متقاعدکردن نیاز دارد.

بلفورت می گوید: حقیقت این است که فروش، همه‌چیز در زندگی است. یا می‌فروشید، یا شکست می‌خورید.

جملاتی از کتاب شیوه گرگ

• پیش‌بینی کردن به معنای پیداکردن افرادی است که به چیزی علاقمند هستند و شما بدون هدر دادن وقت باید آن‌ها را متقاعد سازید و همچنین پیدا کردن افرادی است که تنها وقت شما را هدر می‌دهند و خریدی هم انجام نمی‌دهند. همانطور که در حال توافق کردن هستید، به سرعت بر روی توصیف کردن و متقاعدسازی نیز کار کنید و مانند یک فیلنامه از قبل نوشته شده پیش بروید. اگر می‌خواهید به یک فروش سالیانه برسید، به عقب برگردید و ببینید که روزانه باید چقدر فروش داشته باشید تا به هدف سالیانه برسید.

• مردم به اهداف شما نمی‌پردازند و درباره‌ی آن صحبتی نمی‌کنند اما به خوبی می‌توانند چشم‌اندازها را درک کنند و به همین دلیل بلفورد در کتاب شیوه گرگ بسیار تاکید می‌کند که دلیل فروش خود را پیدا کنید. شما باید بتوانید به خوبی به توصیف چشم‌اندازها بپردازید و برای این کار نیز باید دلیل این کار خود را پیدا کنید. اگر در حال متقاعدسازی یک خانم هستید به طور کامل در روبروی او قرار بگیرید و اگر در حال متقاعد کردن یک آقا هستید، به صورت زاویه‌دار در برابر او قرار بگیرید.

• NLP روشی است که با کمک آن می‌توانیم به مدیریت وضعیت بدن خود بپردازیم تا به نتیجه‌ای که می‌خواهیم برسیم. اگر احساس افسردگی می‌کنید و به زبان بدن خود نیز توجه می‌کنید، باید به روشی خاص رفتار کنید. اینجاست که NLP وارد می‌شود که با مدیریت وضعیت شما، در نتایج تفاوت ایجاد می‌کند. به عنوان مثال هر زمان که احساس افسردگی کردید سعی کنید به صورت قائم روی پاهای خود ایستاده و صدای خود را بالا ببرید و روی چیزهای مثبتی که در زندگی شما اتفاق افتاده است تمرکز کنید و لبخند بزنید.